|
GAZOWANIE NA GAZIE
Autor: Jerzy
Domagała
Data wydania: 2005.06.03
Rzeczpospolita, dodatek Dobra Firma
Oryginalny artykuł:
Rzeczpospolita on line
TEMAT
TYGODNIA Gazowanie na gazie. Montowanie instalacji gazowych w
samochodach nie jest trudne i nie wymaga dużego kapitału. Ale nie
jest to biznes samograj. Samochodów przybywa. Benzyna drożeje i
najpewniej będzie drożeć. Gaz, choć jego cena też wzrosła, wciąż
jest dwa razy tańszy. Instalacja gazowa co prawda kosztuje, ale
zwraca się po roku, najwyżej dwóch - w zależności od tego, jaki ma
się pojazd i jak dużo jeździ.
Otworzyć
warsztat montujący takie instalacje nie jest trudno i nie wymaga to
bardzo dużego kapitału. A więc sukces pewny? Niekoniecznie.
Liczących się firm produkujących lub sprowadzających instalacje
gazowe jest co najmniej dziesięć - głównie polskie, włoskie,
holenderskie. Dostępnych marek, typów, rodzajów pełen wachlarz:
gaźnikowe, mikserowe, z wtryskiem jedno, wielopunktowym,
sekwencyjnym. Aby otworzyć zakład ich montażu, nie trzeba
legitymować się kwalifikacjami ani uprawnieniami.
- Potrzebna jest ogólna wiedza o samochodach i znajomość podstaw
elektroniki - mówi Sławomir Piekarz, inżynier mechanik po
Politechnice Lubelskiej, właściciel trzech firm Auto-Gaz: w
Lublinie, Bydgoszczy i Opolu. Chcąc montować instalacje, trzeba z
ich dostawcą podpisać umowę, w wyniku czego zostaje się jego
autoryzowanym przedstawicielem, otrzymuje certyfikat i homologację.
Bez tego wykonywanie tej usługi nie jest możliwe.
Zainteresowany musi mieć odpowiedni lokal, spełniający warunki
podobne do tych, jakich wymaga się od warsztatu samochodowego -
czyli wentylowany, z kanałem lub podnośnikiem. Trzeba też mieć
analizator spalin, tester szczelności instalacji, wózek
diagnostyczny PW1, komputer (a lepiej dwa), kasę fiskalną. Dostawca
instalacji zapewnia oprogramowanie do komputera, zwykle organizuje
też kilkudniowe szkolenie. Należy zatrudnić co najmniej dwóch
pracowników: najlepiej mechanika i elektronika. Nie można zapomnieć
o miejscu obsługi klientów z przyzwoitym wystrojem. - Jeśli ma się
pieniądze, można taki interes uruchomić w miesiąc - mówi Piotr
Zatchij, sześć lat w zawodzie, od roku prowadzi wspólnie z
Małgorzatą Nizińską firmę Energy Gaz Polska na warszawskim
Grochowie.
Ile
mieć trzeba pieniędzy? - Na początek może wystarczyć 50 tys. zł,
jeśli np. kupi się urządzenia i narzędzia używane. Ale to absolutne
minimum - ocenia Zatchij.
Ile można zarobić? To biznes uzależniony od pór roku i ruchów na
rynku paliw; jeśli zapowiadane są podwyżki cen benzyny, wówczas
klientów przybywa. Ludzie przerabiają też importowane samochody,
których od wejścia do Unii znów sprowadza się bardzo dużo.
- W gorszych miesiącach, czyli od listopada do stycznia wykonujemy
10 - 15 zleceń. Mając dwóch pracowników, można zrobić od jednej do
dwóch instalacji dziennie - mówi Piotr Zatchij. Jedna instalacja
kosztuje od 1 do 4,5 tys. zł. Średni zarobek to ok. 500 zł na jednym
montażu. Przy 20 instalacjach miesięcznie zarobek wynosi ok. 10 tys.
zł na czysto.
- Dobry warsztat powinien wykonywać 20 - 30 instalacji miesięcznie.
Ale w obecnych warunkach to raczej życzenie. Bo bywają miesiące, że
jest 5 - 10 montaży. Gdy jest ich 20 miesięcznie, jest zadowalająco
i warsztat może się utrzymać - mówi Sławomir Piekarz.
- Żeby warsztat się utrzymał, musi mieć co najmniej jeden montaż
dziennie. Daje to zarobek brutto od 200 do 700 zł, zależnie od
montowanego urządzenia. Montaż dwu instalacji dziennie starcza nie
tylko na chleb, ale i na bułeczki - ocenia Andrzej Rygielski, który
wraz z żoną Wiesławą od 14 lat prowadzi firmę Motor Gas Rygielski w
Toruniu.
- W zasadzie jeden montaż dziennie powinien wystarczyć. Ale to
zależy od kosztów, na przykład od wydatków na reklamę. My
przeznaczamy na nią dużo: jeździ trolejbus z reklamą, dajemy
ogłoszenia w prasie. Jako jedna z pierwszych firm tego typu
wprowadziliśmy wkładanie ulotek za wycieraczki aut, 30 - 40 tys.
sztuk miesięcznie. To gwarantuje bezpośrednie dotarcie do klienta.
Ale też kosztuje kilka tysięcy złotych - mówi Andrzej Żurowski,
właściciel firmy Autogaz Serwis w Gdyni. Wpływy z montażu nowych
instalacji uzupełnia dochód z serwisu i napraw. Można wykonać 20 -
30 napraw i regulacji tygodniowo. Zarobek: od 40 zł, przy cenie
dlaklienta od 70 zł do 1 tys. zł, w zależności od tego, co trzeba
zrobić.
- U mnie serwis i naprawy stanowią około 20 proc. przychodów - mówi
Piekarz. - Zdecydowanie lepiej zakładać nową instalację, niż
poprawiać po kimś - dodaje Zatchij.
Kiedy można liczyć na zwrot zaangażowanego kapitału? -
Prowadzimy firmę rok i zainwestowany kapitał już się zwrócił. Ale
jeśli ktoś nie zna branży i startuje od zera, musi się liczyć, że
nastąpi to dopiero po dwóch latach - ostrzega Piotr Zatchij. - To
optymistyczne założenie. Dwa lata to minimum - komentuje Sławomir
Piekarz opinię Zatchija.
Trudny
biznes Zdarza się, że samochód jeździ posłusznie na benzynie,
ale na gazie nie chce. Albo po uruchomieniu silnika słychać "pufff"
- a tak być nie powinno. Dlaczego tak się dzieje? Może pomóc to
wyjaśnić fakt, że firm montujących instalacje gazowe jest już na
rynku dużo.- W Lublinie i Bydgoszczy jest takich firm po około 30, w
Opolu około 10 - mówi Sławomir Piekarz.
- W Trójmieście można doliczyć się między 13 i 15 - ocenia Andrzej
Żurowski. - W Toruniu jest około 15 - mówi Andrzej Rygielski.
Podobnie jest w innych większych miastach. Wiosną zwykle firm
przybywa, zwłaszcza tych nastawionych na szybki i łatwy pieniądz.
- Na rynku są więc firmy dobre, renomowane, i wiele marnych, bo
powstały tylko na jeden sezon. Po nich często trzeba poprawiać -
mówi Żurowski. Bywa, że przyjeżdża bmw z dużym silnikiem, potrzebna
jest dla takiego auta instalacja sekwencyjna, kosztująca 4 - 4,5
tys. zł, ale warsztat, nic właścicielowi nie mówiąc, zakłada
mikserową za 2 tys. zł. Klient zadowolony, bo tanio. - Ale to nie
może dobrze działać. Rzetelna firma nie założy byle jakiej
instalacji tylko po to, by zdobyć klienta.
Dobrej firmie zależy na tym, by jeden klient mówił drugiemu: "Tu, w
tym warsztacie, dobrze to zrobili i wszystko działa bez zarzutu" -
komentuje Małgorzata Nizińska. Pseudofirmy po sezonie zwijają
interes, ale klient, choć gwarancję, owszem, ma, naprawić auta nie
ma gdzie. - I przyjeżdża do nas. Mógłby ktoś pomyśleć, że dzięki
temu mamy co robić. Ale to błędny wniosek. Takie firmy psują rynek -
mówi Piotr Zatchij.
- Tajemnica sukcesu tkwi w dobraniu właściwej instalacji do
samochodu. Warto też mieć homologację na instalacje 2 lub 3
producentów, ponieważ wtedy oferta jest szersza i większe są
możliwości - mówi Zatchij. - W samochodach jest coraz więcej
elektroniki. Trzeba za tym nadążać, a więc mieć umiejętności i
sprzęt. Jeśli ktoś nadąża, da sobie radę. Warunki rynkowe są trudne,
przetrwają najlepsi - uważa Żurowski.
Oprócz wiedzy i umiejętności ważna jest też strategia rynkowa. Warto
na przykład zadbać o system ratalny i podpisać umowę z bankiem. To
przyciąga klientów, bo taki kredyt spłaca się nieomal sam z kwot
zaoszczędzonych na różnicy między ceną benzyny i gazu. Firm na rynku
jest tyle, że można umówić się na montaż niemal z dnia na dzień. Ale
firma Energy tym się nie przejmuje. W połowie maja wszystkie terminy
miała zajęte na trzy tygodnie naprzód. - Nie boimy się kolejki. U
nas świadczy ona o tym, jak wielu mamy klientów i jak ich
traktujemy. Nie ma pośpiechu i robienia na ilość. Ma być mniej, a
dobrze. Dlatego mamy tyle pracy - wykłada swoją koncepcję
marketingową Małgorzata Nizińska. Ale zdaniem Sławomira Piekarza
kolejka nie może być zbyt długa, bo klient, któremu zazwyczajzależy
na czasie, pójdzie gdzie indziej. - Ja staram się, by oczekiwanie
nie trwało dłużej niż 2 - 3 dni.
Warsztaty, które mogą wykonać montaż od ręki, prawdopodobnie nie
mają zamówień, co może źle świadczyć o jakości ich pracy. Piekarz
zaobserwował, że na rynku występują duże wahania, a w różnych
rejonach kraju sytuacja jest odmienna. Dlatego zdecydował się na
prowadzenie trzech firm w różnych miastach. Pierwszą założył w
Lublinie 12 lat temu, gdy trwał tam gazowy boom. Ale po kilku latach
obroty zaczęły spadać, bo powstało dużo firm. - Kiedyś robiło się 3,
4 instalacje dziennie i kolejka była na tydzień. Teraz zdarzają się
dni, że nie mamy żadnego zlecenia. Trzeba było się rozwijać.
Do otwarcia kolejnych dwóch firm skłoniło mnie też to, że jeden z
moich przyjaciół prowadzi hurtownię instalacji, więc miałem
zapewnione dostawy - mówi Piekarz. Dlaczego wybrał akurat Bydgoszcz
i Opole? Bo to miasta odległe od siebie, są inne warunki, nie było
tam zbyt wielu warsztatów. Obroty w firmie bydgoskiej, istniejącej 3
lata, zbliżają się do lubelskich. Opolska, działająca od niespełna
roku, goni tamte dwie.
Falujący rynek - To rynek specyficzny, dość nieprzewidywalny. W
poprzednich latach wiosną zwykle był wyraźny wzrost. To się
skończyło. Nie ma okresów wzrostu, jest umiarkowana stabilność.
Dziwne, ale znaczącego napływu klientów nie spowodował zwiększony
import używanych samochodów z Zachodu, zamówień przybyło 20 - 30
proc. W największym stopniu na rynek oddziałują ceny benzyny i gazu
oraz ich wzajemne proporcje - mówi Sławomir Piekarz. A ruchy cen
trudno przewidzieć. Dlatego trzeba mieć "moce przerobowe" w
gotowości, bo nigdy nie wiadomo, ilu będzie klientów. Są różne dni i
różne tygodnie. - Trudno mówić o stabilności na tym rynku - dodaje
Piekarz. Czy zatem jest na nim miejsce dla nowych graczy? Zdaniem
Andrzeja Rygielskiego 15 firm w Toruniu to optimum. Jeśli będzie ich
więcej, nie starczy pracy dla wszystkich. - Jeśli w danym mieście
rynek jest nasycony, to nie warto się za to zabierać - uważa
Piekarz.
- A jeśli już, to planować trzeba długofalowo. Nie da się tego robić
dorywczo. Tak właśnie planuje Andrzej Żurowski: - Prowadzę firmę w
Trójmieście od trzech lat. Będę chciał działać na rynku jak
najdłużej. Wprowadziłem inne usługi, takie jak naprawa i wymiana
układów wydechowych, bo przekonałem się, że na samym gazie mógłbym
nie dać rady. Trudniej niż warsztat, który montuje instalacje,
otworzyć stację tankowania gazu. Teren, na którym ma stanąć stacja
LPG, musi być w planie zagospodarowania przestrzennego przeznaczony
pod tzw. aktywizację gospodarczą. Trzeba przygotować się na to, że
będą konieczne uzgodnienia, m.in. z zarządem dróg publicznych, z
energetyką, z wodociągami itp. - takie jak podczas starania się o
pozwolenie na budowę. A potem będą odbiory - analogiczne jak przy
innych obiektach budowlanych. Jakie wymogi musi spełniać stacja i
ile to kosztuje? Zbigniew Buryan, dyrektor handlowy, prokurent w
spółce Hadex-gaz w Poznaniu, prowadzącej tam 4 własne stacje LPG
oraz kilkanaście w kraju, działających pod patronatem firmy, ocenia
to tak:
- Wystarczająca jest działka o powierzchni od 600 do 1000 mkw. W
fazie projektowania trzeba jednak uwzględnić strefy: zbiorniki muszą
być oddalone od krawędzi działki lub drogi co najmniej o 10 m, od
budynków mieszkalnych i użyteczności publicznej o 30 m, od innych
budowli o 20 m, od linii wysokiego napięcia o 15 m i od studzienek
wodno-kanalizacyjnych o 8 m. Stacja składa się z tzw. modułu, czyli
zbiornika, dystrybutora i pompy. Koszt samego modułu wynosi ok. 60
tys. zł netto. Ale jeśli ma być otoczenie z infrastrukturą:
pawilonem, lampami, trawniczkami, porządnym dojazdem, a taki
standard ma już wiele stacji, zwłaszcza w większych miejscowościach,
wówczas koszt wzrasta co najmniej o 40 tys. zł. W sumie na
postawienie przyzwoitej stacji trzeba wydać minimum 100 tys. zł.
Nieco inną kalkulację przedstawia Zdzisław Lewkowicz, kierownik ds.
inwestycji białostockiej sieci Barter, która prowadzi 37 stacji LPG
na terenie województwa podlaskiego:
- W wersji najtańszej, tzn. na działce w pełni uzbrojonej, z
instalacją wodną, kanalizacyjną, prądem i wjazdem, stacja kosztuje
70 - 80 tys. zł. Gdy działka nie jest uzbrojona, trzeba liczyć się z
wydatkiem 100 - 140 tys. zł. Stację sprzedaży gazu LPG może
prowadzić każdy - pod warunkiem uzyskania koncesji na prowadzenie
działalności gospodarczej w zakresie obrotu paliwami wydawanej przez
Urząd Regulacji Energetyki (dotyczy to stacji i dystrybutorów o
obrocie rocznym powyżej 10 tys. euro).
Osoby obsługujące muszą odbyć szkolenie bhp i uzyskać uprawnienia w
zakresie napełniania samochodów gazem płynnym, nadawane przez
Transportowy Dozór Techniczny. Szkolenia takie organizują m.in.
zakłady doskonalenia zawodowego, trwają one kilka dni, kosztują 250
- 300 zł. Stacja całodobowa (teoretycznie nie musi taka być, ale
dobrze, jeśli jest) powinna mieć co najmniej 3 pracowników (zarobki
po 1000 zł brutto). - Nasze stacje są całodobowe, bo uznaliśmy, że
jeśli i tak na noc trzeba zapewnić ochronę, to warto zapłacić trochę
więcej osobie z obsługi i sprzedawać na okrągło. W nocy ruch jest
niewielki, ale stacja nie jest wtedy bezproduktywna - mówi Zbigniew
Buryan.
Stacje LPG są prowadzone albo jednoosobowo, albo należą do sieci. Z
37 stacji prowadzonych przez Bartera własnością sieci jest 21,
reszta jest w dzierżawie.
- Na własnych stacjach zatrudniamy pracowników na etatach, na
dzierżawionych podpisujemy umowę ajencyjną - mówi Lewkowicz. Zdarza
się, zwłaszcza w przypadku dużych zachodnich sieci jak Statoil czy
Shell, że stacja funkcjonuje na zasadzie franchisingu. Z
zaopatrzeniem w gaz nie ma problemu. Na rynku działa kilkuset
większych i mniejszych dostawców, wystarczy podpisać umowę. -
Podpisanie umowy zależy od trzech głównych czynników: jakości gazu
dostarczanego do stacji, ceny gazu oraz lokalizacji - mówi Zdzisław
Lewkowicz. Z jakością bywa różnie. Gaz też może być "chrzczony", np.
wodą. Wieść, że stacja sprzedaje marny gaz, rozchodzi się wśród
kierowców szybko. Potem takie miejsce omijają. Lokalizacja może być
dobra, może być kiepska.
- Najlepsze jest centrum dużego miasta. Ważna jest też komunikacja:
czy wyjeżdża się na drogę jednokierunkową, czy na dwukierunkową i
czy trzeba zawracać. Liczy się otoczenie i standard - mówi Zbigniew
Buryan. - Najlepsze lokalizacje to te w obrębie większych
miejscowości, gorsze - przy trasach przelotowych i w gminach. Dobrze
położona stacja w dużej miejscowości może sprzedać miesięcznie 60 -
80 tys. litrów, a nawet do 100 tys. litrów, a przy trasie
przelotowej 40 tys. litrów - ocenia Zdzisław Lewkowicz. Zatem stacja
w bardzo dobrym punkcie może osiągać sprzedaż 2 - 3 tys. litrów gazu
dziennie.
- Średnie tankowanie to 20 - 30 litrów, czyli 40 klientów dziennie -
mówi Jarosław Saciłowski, pracownik sieci Barter, obsługujący stację
LPG przy ul. Elewatorskiej w Białymstoku. - Można zarobić, ale
niewiele. Gaz zdrożał, marża stopniała, stacji przybywa w tempie
większym niż samochodów zasilanych gazem. Dlatego nie jest to już
taka żyła złota jak jeszcze kilka lat temu - mówi Zbigniew Buryan. W
jego ocenia marża na litrze sprzedanego gazu może wynieść najwyżej
30 gr. Stacja o dobrej lokalizacji może się z tego utrzymać.
- Trzeba brać pod uwagę zagrożenia, np. ze strony wielkich
koncernów, które, jak się słyszy, szykują wojnę cenową. Na domiar
złego trwają ciągłe przymiarki rządu do wprowadzenia akcyzy na gaz.
W efekcie małe stacje mogą upaść albo zostać włączone do wielkich
sieci - przestrzega Zdzisław Lewkowicz.
JERZY DOMAGAŁA
FACHOWIEC PODPORĄ
To biznes na pewno opłacalny, ale trudniejszy niż prowadzenie
zwykłego warsztatu naprawczego, a do tego obarczony dużym ryzykiem.
Instalacja gazowa jest dodatkiem do samochodu. Montując ją,
dokonujemy ingerencji w elektronikę. Jeśli komuś w aucie jeżdżącym
na benzynie coś się zepsuło, to przyjeżdża do warsztatu i prosi o
pomoc. A gdy po zamontowaniu instalacji gazowej coś nie działa,
przyjeżdża z pretensją: zepsuliście mi samochód.
Żeby o zakładzie zajmującym się montowaniem instalacji gazowych
można było mówić, że to dobra firma, musi przede wszystkim być tam
fachowiec od spraw technicznych, który ma odpowiednią wiedzę i
praktykę - on jest podporą firmy. Jeśli nie ma wiedzy, to żadne
pieniądze się nie liczą, bo klient wróci i powie, że gaz zepsuł
samochód. Założyć instalację nie jest trudno. O prawdziwym sukcesie
można mówić, jeśli wiadomo, jak naprawić, gdy coś nie działa jak
należy. Filozofia zakładu nie może też polegać na polowaniu na
klienta za wszelką cenę. Trzeba patrzeć nie tylko na to, co jest
dziś, ale myśleć o tym, by mieć klienta za miesiąc, za rok. I
pamiętać, że ciągle trzeba inwestować w nowy sprzęt i urządzenia. To
warunki sukcesu.
W ZŁYM KIERUNKU
Andrzej i Wiesława Rygielscy Firma Motor Gas Rygielski, Toruń W
branży mówi się, że w skali kraju nawet połowa firm powinna zniknąć
z rynku. Jest ich już po prostu za dużo. Jeśli chodzi o naprawy,
serwisy, przeglądy, to każdy warsztat ma własny krąg stałych,
powracających klientów. Ale nowych, chętnych na nowe instalacje nie
ma tak wielu, by wszyscy mieli zajęcie. Będąc w branży kilkanaście
lat - jak my - trudno nie stwierdzić, że rynek instalacji gazowych
poszedł w złym kierunku.
Montowane urządzenia i instalacje są kiepskie, bo nie nadążają za
rozwojem elektroniki. Sprowadza się te mniej zaawansowane
technologicznie, bo są tańsze. Tymczasem światowy rynek samochodowy
poszedł naprzód. Nastąpił rozwój elektroniki. Za nim podążyły
instalacje gazowe. Są teraz dostępne nowe generacje tych urządzeń,
bardziej zaawansowane i oczywiście lepsze. Jednak one kosztują
drożej. U nas oferuje się te tańsze i gorsze, żeby za wszelką cenę
wejść na rynek i zdobyć klienta. Ale klient tego nie wie.
|
